Bloemen plukken

Een mooie metafoor voor het genereren van kwalitatieve leads, is het plukken van bloemen. Iedereen is op zoek naar de mooiste bloemen die ook nog eens het langst staan! Een boeket dat mooi op uw vaas staat, oftewel een klantenkring die bij uw organisatie past. Natuurlijk kan iedereen een bloem zelf plukken. Toch zul je zien dat een boeket langer staat, wanneer je over de juiste kennis en timing beschikt.

 

Zo is het ook met het verwerven van nieuwe klanten. Welk bedrijf past goed bij het uwe? Met welk bedrijf kunt u een relatie opbouwen en lange tijd zaken doen? Om deze vragen te beantwoorden, is het zaak eerst te weten hoe u bij de juiste bedrijven binnenkomt en vervolgens in gesprek komt met de beslisser.

 

Onderstaande punten zullen ongetwijfeld herkenbaar zijn voor iedere salesdirecteur of accountmanager;

 

  • Afspraken die op dezelfde ochtend nog worden afgezegd.  
  • De gesprekspartner blijkt toch niet de beslisser te zijn die de handtekening ook daadwerkelijk mag zetten.
  • Uw gesprekspartner vult zijn dagen met het ontvangen van accountmanagers voor zijn eigen gemoedstoestand.
     

Het kan ook zijn dat de acquisitie achterblijft doordat accountmanagers, door de waan van de dag, niet in staat zijn om er structureel mee bezig te zijn. Daarnaast vindt een groot gedeelte van de mensen het niet prettig om met onbekenden te bellen. Acquisitie wordt vaak als een tijdrovende klus ervaren, maar dient (ons inziens) niet ad-hoc te worden ingezet. Daarbij komt dat de competentie om een deal te sluiten een andere is dan de competentie om ergens aan tafel te komen. Voor een goed geoliede salesafdeling zijn beide kwaliteiten noodzakelijk.

 

Acquisitie blijft het eerste stapje uit de ‘salesketen’; iedere relatie begint immers met een eerste kennismaking. 

 

Hoe Koudwerk uw acquisitie kan overnemen, leest u in “Uw bloemen in onze tuin”.